中国冰雪运动走出东北 赛场不再只是黑吉选手秀场

3月22日下午，泸州老窖在泸州市城北室内篮球馆举行2016年经销客户表彰大会。会上，泸州老窖股份有限公司总经理林锋面对2000多名全国经销商做了重要讲话。他首先对2015年的工作进行了总结。林锋表示：泸州老窖销售收入实现大幅增长，主要产品实现良性动销;经销客户利润趋于稳定，市场信心全面恢复;团队士气空前高涨，泸州老窖重回发展快车道。

2015年工作

(一)进行三大调整，形成发展合力

一是组织架构调整。2015年，我们将销售全部归口销售公司，实现了对销售的统一规划、统一调度、统一管理，充分发挥了销售公司营销指挥中心的职能作用。按照“四总三线一中心”的思路，对公司整个销售体系组织架构进行了优化调整，强化了对销售前端的管理与支持。

明确了销售公司总部、品牌公司与销售片区之间定位及职能分工，形成了覆盖高、中、低端全品系，以国窖、窖龄、特曲和博大等四大品牌公司为主力的销售前端业务体系。

因应业务模式变革需要，增设了销售管理部、考训部、稽核部、会员管理部等销售后勤服务部门，全面提升了营销决策效率、市场反应速度和业务服务水平。公司经理班子重点加大了对市场营销工作的领导力度，健全了对销售管理队伍综合评价考核机制，加快了对公司营销团队的重组整合和恢复扩充，全国销售一线业务团队人员规模已扩张到近3400人。

二是营销模式调整。通过国窖、窖龄和特曲3大品牌专营公司的组建，初步构建起了以股权关系为纽带的客户联盟，形成了3大核心战略品牌全国核心市场控盘分利模式。国窖公司和特曲公司均已完成第一轮增资扩股，股东客户数量分别扩充至30名和40名;窖龄公司已经完成股东结构优化调整。通过推进以公司为主导的直分销渠道操作模式，持续扩大厂商直营渠道占比，确保了公司市场营销策略的执行力。通过推进以控制核心终端、服务核心消费者为中心的双“124”工程，大幅提升了终端控制力和消费者推荐力。

三是产品策略调整。2015年，公司全面推行了高中端产品市场定位恢复与品牌提升工作。国窖1573采取了适应市场的定价策略，跟随主竞品价格体系，并通过实施价格物流治理、市场库存清理、终端动销促进等一系列举措，拉升和巩固了国窖1573产品价格，稳固了渠道利润，提振了经销客户信心。窖龄酒和特曲通过坚持和深化价格物流治理、核心市场会战和渠道精耕细作等业务动作，初步实现了腰部产品的市场站稳。

坚决实施了品牌“瘦身”工作，清理了开发品牌和产品条码。全年共梳理条码3326个、物料号9472个，冻结条码1818个，删除物料号5516个。拉升泸州老窖品牌系列产品价位至100元到400元，提升了泸州老窖品牌形象和品牌价值。国窖、窖龄、特曲、博大等四大销售团队，共同开展了以塑价和动销为核心的联合会战，实现了头曲系列产品市场流通价格提升20%的目标,确保了公司主力品系全国价盘稳定和品牌影响力提升。

(二)取得三大成效，实现强势回升

一是销售业绩明显增长。2015年，我们深入开展了市场基础工作，全国核心市场恢复势头良好，整体销售业绩反弹明显。2015年，国窖1573成功冲出谷底，销量翻番，初步实现了高端白酒市场稳定占位;窖龄酒经过近半年调整，销量实现快速恢复;特曲持续保持了良性高速增长态势;头、二曲营运能力大大增强，将成为我公司发展的新蓝海。

进入2016年，公司继续保持了较快的发展势头，全国各区域销售整体实现了59%的同比增幅，多个重点区域的销售增幅实现翻番，成功实现了全年工作的“开门红”。

二是产品结构不断优化。2015年，我们加强了品牌塑造力度，坚持“双品牌”战略，实施“大单品”战略，构建了以窖龄系列和经典系列为品系主线，以国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲、二曲等5支战略单品为核心构成的“两大系列、五大单品”产品结构，不断强化战略大单品定位，确保了公司主力品系的稳定与提升。

其中，中高端产品销售收入贡献占比大幅提升，国窖1573高端品牌形象大旗重新树立，窖龄酒和特曲等腰部开始发力，奠定了泸州老窖品牌的稳定基础，形成了公司强硬的腰部支撑。目前，中高端产品已经成为我公司销售规模和利润实现的重要支撑，公司产品结构正朝着“纺锤型”方向发展。

三是客户利润明显提升。2015年，在行业深度调整期，我们创新实施了以营销落地为核心的“控盘分利”模式，进一步加强和深化厂商合作关系，形成了合作共赢的市场运作模式。在白酒渠道集中化和扁平化的新形势下，我们坚决推行直分销，实施两级化，大幅缩减渠道层级，稳固了渠道利润，提振了经销客户的信心。在厂商共同努力之下，区域市场的终端覆盖力和控制力得到有效的提升，客户经营产品的利润水平较上年同期实现大幅增长。

我们全面实施了计划配额制和客户分级管理制度，投机型客户基本退出，低效和无效客户被大量清理。经过努力，公司产品的盈利模式已步入良性循环，经销客户的利润得到有效的量化和固化。